【吉家】吉家为了厦门今天家居建金牌亚洲市场调研副总经理终端市场

    吉家为了厦门今天家居建金牌亚洲市场调研副总经理终端市场

使命的力量驱使，深入终端走访市场

（看到最后有彩蛋哦~）

继杭州、上海、温州、南京、徐州、无锡、常州、苏州、福州站终端市场调研后，2019年9月16日—27日，调研小组继续深入终端，走进福建海滨城市——厦门，同时还走访了厦门周边包括晋江、龙岩、石狮等多个地级市的终端市场情况。

用十天左右的时间走访了4个地区8个主流市场，其中包括：吉家•家世界家居建材广场（厦门）、五缘湾红星美凯龙（厦门）、宝象红星美凯龙（厦门）、喜盈门家居建材广场（厦门）、天工陶瓷城（晋江）、居然之家（龙岩）、红星美凯龙（龙岩）、居然之家（石狮）。

共一对一采访了35位瓷砖渠道商，其中包经销商/分公司：（金牌亚洲、大角鹿、诺贝尔、东鹏、马可波罗、鹰牌、简一、欧神诺、亚细亚、金意陶、欧文莱、罗曼缔克、欧美、特地.负离子、惠达、依诺、道格拉斯、箭牌、冠珠、索菲亚、诺宝、hbi、新中源、通利、升华、骏程、极简等 28个品牌）。设计公司：（总全装饰、嘉和长城装饰、精牌好店联盟、精益达整装）。协会：（厦门室内装饰协会、厦门建筑装饰协会）。

在走访期间，调研小组夜以继日地输出了以下文章内容：

?2019上半年交房量高于2018年全年｜终端调研（厦门站）1

?300位经销商坦言：终端帮扶在厂商之间有条沟

?这里的市场形势明朗，我有6个证据｜终端调研（厦门站）3

?听我的，展厅这样装，产品不愁卖｜终端巡展（厦门站）4

?至暗时刻，逼自己成为这种经销商，活下来！｜终端调研（福建站）

使命必达，一城一城活动成功落地

9月27日下午，“一城一活动”交流分享会在厦门当地龙头卖场——吉家•家世界家居建材广场举行落地活动，将受访的35位瓷砖渠道商重新邀约到活动现场，对于厦门数据调研情况做出分析和佐证，并共同探讨行业未来的发展趋势。

活动当天大家热情高涨，尽管生意上的事情非常忙，仍然早早就来到了会议的现场，可见在福建，从事“搬砖”这一行的老板们对于沟通交流的重视程度。

吉家•家世界家居建材广场副总经理 黄家城

会议伊始，作为东道主的吉家•家世界家居建材广场副总经理黄家城，代表了卖场方对到场的嘉宾表示欢迎，并对终端调研项目表示支持和肯定。

在参会嘉宾的自我介绍之后，副总经理王方就2018-2019年行业发展情况作了分析报告，同时对于福州、厦门两个区域的瓷砖市场调研结果做出汇报和分享。

思想盛宴，沟通产生价值

问题一：大板在终端市场推广存在哪些问题？

这几年行业里陶瓷大板/岩板风靡，厂家都把这类产品对标石材市场，殊不知其在市场推广上仍旧存在很多的问题，其中最重要的就是服务成本过高。

厦门市建筑装饰协会副会长、总全装饰董事长黄进发在会上表示，大板的搬运、加工、铺贴非常的复杂繁琐，涉及到多个方面的费用问题，导致了这类产品难以迅速打开市场。

厦门三躍建材营销中心总经理 尹承刚

东鹏瓷砖闽南区域总代理、厦门三躍建材营销中心总经理尹承刚也提到，市场上的消费者对于材料有一种固化的思想，都约定俗成地接受了石材的加工费用，却认为大板就是瓷砖，消费者不太理解大规格瓷砖产品需要打木托、上楼、加工、铺贴，而这些服务的成本也是非常高的。

作为专业铺贴大板的工程师陈毅宗为大家解释，大板的服务费用为何无法定下一个明确的标准，像铺贴大板的工费，除了涉及到产品的尺寸，还涉及到产品的薄厚、轻重、需要几个人同时施工等等问题。

问题二：如何看待仓储周转率以及备库存的问题？

市场在不断地变化，经销商们都想要走轻资产运营路线，但是备库存是瓷砖这一建材品类都无法扭转的基因，导致了目前终端经销商最大的压力大多来自于库存的压力，那么在如何提高仓储周转率的问题上，这些行业大佬们又有什么妙招呢。

东鹏瓷砖闽南区域总代理、厦门三躍建材营销中心总经理尹承刚认为，要提高仓储的周转率，应该是以计划型的库存取代以往的备货型库存，当然这需要更加系统化的管理。

精牌好店联盟整合了多个主材的品类，仓储面积高达几千平方米，关于库存问题，其创始人周国富表示，建材的经营者在备货时需要具备一定前瞻性，定制类和库存类做好区分。

而以分销渠道为主的金牌亚洲磁砖闽南总代理陈树急则表示，为了给底下的二级代理提供更好的退补货服务，总代理必须要有一定量的库存，仓储方面主要还是跟经营者的个人实力相关。

问题三：行业洗牌加剧，未来市场属于什么样的品牌？

在会议上有嘉宾开了一句玩笑，虽是玩笑话却十分的精辟：“行业洗牌是天天洗年年洗，越洗越规范。”在关于未来哪一些品牌可以在市场上存活，在座的每个人都各抒己见，笔者总结了一下关键词：（拥有差异化产品。在信息透明的时代里坚持诚信经营。真正用心服务好客户。优胜略汰，适者生存。）

欧文莱－素色现代砖厦门经销商曹浩提到了当初代理欧文莱这个品牌的原因，他表示自己就是希望做单品类的“小而美”品牌，在专业领域做精做细。市场那么大，只要服务好自己的小部分客户群体就已经很了不起了。

站在卖场方的角度思考，吉家•家世界家居建材广场副总经理黄家城认为，2019年处于30年社会发展周期中前15年和后15年的转接点，我们现在关注的差异化、个性化、品牌化、精细化，在未来的建材市场里，将有可能变成无品牌化、休闲化、本土化，这是物质文明高度发达之后的结果。

问题四：对于生产厂家有什么样的建议？

在大多数瓷砖经销商口中，我们得到的答复无非都是对产品花色的研发、宣传推广的支持、人员的培训和活动的帮扶，在场的其他部分嘉宾却直接道出了瓷砖经销商们的心声。

厦门市建筑装饰协会副会长、总全装饰董事长黄进发提到，部分品牌在同一市场拥有多个人代理的情况，作为装饰公司似乎是一种有益的事情，其实不然。譬如装饰公司和某一个品牌有合作关系，却因为市场上有多个人经营该品牌，使得业主无法同享优惠、同享标准，这是非常令人头疼的问题，厂家也许是因为企业营销战略的关系，但为了品牌声誉最好还是不要这么做。

吉家•家世界家居建材广场副总经理黄家城则表示，做生意人赚的每一分钱都来之不易，厂家不应该盲目地让经销商加大投入扩店建店，特别是在目前市场环境下，很多当老板的最后可能挣得的，只是几间店面和一仓库存。厂家关注到的可能只是自己在全国下的一盘大棋，却很难设身处地地为经销商们考虑，所以希望厂家可以多多善待终端市场的这些人。

随着本次“一城一活动”的完美落幕，终端调研小组也结束了此阶段在厦门的工作，接下来还将继续针对在厦门走访的市场现象推出相关文章。想了解更多关于终端市场的精彩内容，敬请关注微信公众号。感谢所有人的支持和关注！

重要说明

此次“渠道裂变·市场先行——终端市场调研之厦门站”由中国陶瓷工业协会营销分会与联合主办，金牌亚洲磁砖（项目）、大角鹿超耐磨大理石瓷砖（华东片区）联合冠名。“一城一活动”（厦门站）由吉家·家世界建材家居广场鼎力支持。

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